Unit-экономика

LTV, CAC, payback и соотношение LTV:CAC для eCommerce и SaaS

Средний чек, ₽Заказов от клиента, штМаржинальность заказа, %CAC, ₽

LTV

4 900 ₽

CAC

700 ₽

LTV : CAC

отличная модель

Unit margin (LTV − CAC)

4 200 ₽

Срок окупаемости клиента

0,57 мес

Бенчмарки LTV:CAC — <1 убыточно, 1–3 нормально, >3 здорово, >5 отлично.

Зачем считать unit-экономику

Если один клиент приносит меньше, чем стоит его привлечь, ваш бизнес теряет деньги на каждой продаже — и рост лишь ускоряет убыток. Unit-экономика — это проверка на жизнеспособность модели до того, как вы залили миллион в маркетинг.

LTV для eCommerce

LTV = Средний чек × Заказов от клиента × Маржа%. Учитываем только маржинальную часть выручки — ту, что остаётся после себестоимости.

LTV для SaaS

LTV = (MRR × Маржа%) / Churn%. Чем ниже отток, тем дольше жизнь клиента. Churn 5%/мес ≈ 20 месяцев жизни. Churn 2% ≈ 50 месяцев.

Payback period

За сколько месяцев клиент отбивает CAC? Меньше 12 — быстро, можно масштабировать. Больше 24 — долго, нужен хороший cash flow, чтобы выдержать кассовый разрыв.

Частые вопросы

Какое LTV:CAC считается хорошим?

Меньше 1 — убыточная модель, каждый клиент стоит дороже, чем приносит. 1–3 — нормально, но узкий запас. 3–5 — здоровая модель, есть место расти. Больше 5 — отлично, можно увеличивать маркетинг.

Как считать LTV для SaaS?

LTV = (MRR × маржинальность%) / Churn%. Чем ниже отток, тем дольше клиент платит — и тем дороже он стоит. При нулевом оттоке формула даёт бесконечность.

Расчёт носит справочный характер и не заменяет ведение бухгалтерского и налогового учёта. Применимые ставки и лимиты регулярно изменяются нормативными актами. Для целей сдачи отчётности обращайтесь в ФНС России или к бухгалтеру.